اصول و فنون مذاکره در بازاریابی
اصول و فنون مذاکره در بازاریابی
مذاکره فرایندی است که در آن دو یا چند طرف، با هدف رسیدن به توافق یا حل اختلاف، در مورد یک مسئله مشترک به بحث و تبادل نظر می‌پردازند. در این فرایند، طرف‌ها سعی می‌کنند نقاط قوت خود را برجسته کرده و مصالح خود را حفظ کنند و در عین حال به دنبال یک راه حل منصفانه و متقابل بگردند. مذاکره در همه جوانب زندگی ما از مذاکرات تجاری و قراردادهای بین المللی تا روابط شخصی و خانوادگی حضور دارد؛ پس یادگیری آن از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.
مذاکره بازاریابی و فروش چیست؟
مذاکره برای بازاریابی و فروش فرایندی است که در آن فروشنده یا بازاریاب با مشتری به بحث و تبادل نظر می‌پردازد تا به توافقی درباره خرید و فروش محصول یا خدمات برسند. هدف اصلی مذاکره برای بازاریابی، ایجاد رابطه مثبت با مشتری، ارائه مزیت‌ها و مشخص کردن ارزش محصول یا خدمات، مدیریت انتظارات مشتری و نهایتا انجام معامله با رضایت طرفین است.
مذاکره بازاریابی کار راحتی نیست و انجام آن نیازمند رعایت برخی از اصول است. در ادامه به برخی از مهمترین اصول و فنون مذاکره در بازاریابی اشاره شده است.
اصول و فنون مذاکره در بازاریابی
تا اینجای مقاله با تعریف مذاکره و اهمیت آن در زندگی فردی و کاری خود آشنا شده‌اید، اکنون نوبت به آن رسیده است تا با اصول و فنون مذاکره در بازاریابی نیز آشنا شوید. یادگیری این اصول و رعایت آن‌ها در مذاکره بازاریابی تضمین کننده موفقیت شما در امر بازاریابی خواهد بود.
-
آمادگی انجام مذاکره را داشته باشید:
آماده‌سازی اولیه در مذاکره بازاریابی، مرحله‌ای است که بازاریاب قبل از شروع مذاکره با مشتری، برای آماده شدن و بهترین عملکرد در مذاکره حاضر می‌شود. این مرحله مهم، شامل تحلیل و آماده سازی اطلاعات و استراتژی‌های لازم است. در آماده‌سازی اولیه، بازاریاب باید به شناخت کامل محصول یا خدماتی که در حال فروش است، می‌پردازد (این شناخت شامل ویژگی‌ها، مزایا، قیمت، مقایسه با رقبا و هر گونه اطلاعات مربوط به محصول می‌شود).
علاوه بر شناخت محصول بازاریاب باید مشتریان خود را نیز به خوبی بشناسد. در این مرحله، تحلیل بازار و مشتریان شامل شناخت هدفمند از مشتریان هدف، نیازها و مسائلی که می‌تواند در ذهن آن‌ها ایجاد کند و رویکردهایی برای مواجهه با آن‌ها است.
-
تعیین استراتژی مشخص برای مذاکره بازاریابی:
داشتن استراتژی در مذاکره بازاریابی به معنای داشتن یک برنامه و رویکرد مدنظر است که بازاریاب برای رسیدن به هدف مذاکره خود در نظر می‌گیرد. استراتژی در مذاکره بازاریابی به بازاریاب کمک می‌کند تا با هوشمندی و تدبیر، بهترین نتیجه را در مذاکره بدست آورد. استراتژی‌های مشخص برای بازاریابی می‌توانند شامل موارد زیر شوند:
-
در ابتدا، فروشنده باید هدف مذاکره خود را مشخص کند. این هدف می‌تواند شامل انجام فروش، ایجاد همکاری بلند مدت با مشتری، به دست آوردن توافق منصفانه و غیره باشد.
-
بازاریاب باید قبل از مذاکره، تلاش کند تا شناخت کاملی از مشتریان خود داشته باشد. این شامل شناخت نیازها، مسائل، اهداف و محدودیت‌های مشتری است. با شناخت دقیق مشتری، بازاریاب می‌تواند استراتژی مناسبی را برای تأثیرگذاری بر مشتری در مذاکره انتخاب کند.
-
با استفاده از اطلاعات جمع‌آوری شده، بازاریاب باید یک برنامه و راهبرد مشخص برای مذاکره تدوین کند. این شامل موضوعاتی مانند روش ارائه مزیت‌ها، راهبردهای مذاکره، پاسخ به اعتراضات مشتریان و غیره است.
به‌طور کلی داشتن استراتژی در مذاکره بازاریابی به فروشنده اعتماد و قدرت بیشتری می‌دهد و او را قادر می‌سازد تا در مذاکره بهترین عملکرد را ارائه کند و به نتیجه مطلوب برسد.
-
داشتن لحن و بیان درست:
لحن و بیان درست در مذاکره بازاریابی بسیار موثر است و می‌تواند تأثیر بزرگی بر نتیجه مذاکره داشته باشد. چگونگی بیان و استفاده از لحن صحیح می‌تواند باعث ایجاد اعتماد، ارتباط مؤثر و تأثیرگذاری بیشتر بر مشتری شود. در زیر تأثیرات مهمی که لحن و بیان درست در مذاکره بازاریابی می‌تواند داشته باشد را بررسی می‌کنیم:
-
با استفاده از لحن و بیان مناسب، بازاریاب می‌تواند اعتماد مشتری را به خود جلب کند. استفاده از صداقت، شفافیت و احترام در بیان، مشتریان را به خرید و همکاری مجدد ترغیب می‌کند.
-
لحن و بیان مناسب فرصتی است تا بازاریاب بتواند ارتباط مؤثری با مشتری برقرار کند. استفاده از زبان ساده، مهارت‌های شنیداری فعال، توجه به نیازها و مسائل مشتری، و ارائه پاسخ‌های صحیح و مناسب می‌تواند ارتباط بهتری را بین طرفین فراهم کند.
-
لحن و بیان صحیح به بازاریاب این امکان را می‌دهد تا به خوبی ارزش و مزیت‌های محصول یا خدمات را به مشتریان منتقل کند. استفاده از کلمات قاطع، قوی و گویایی که ارزش و فواید را بیان کنند، می‌تواند تأثیر بیشتری بر مشتری داشته باشد.
-
در هنگام مذاکره، این احتمال وجود دارد که شما با اعتراض مشتریان روبه‌رو شوید. لحن و بیان مناسب به بازاریاب کمک می‌کند تا به طور حرفه‌ای و متقاعد کننده به اعتراضات و مشکلات مشتریان پاسخ دهد و آن‌ها را حل کند.
-
لحن و بیان درست و جذاب، بازاریاب را قادر می‌سازد تا تاثیر بیشتری بر مشتری داشته باشد. استفاده از تکنیک‌های قانع کننده، قدرت بیان و ایجاد حس فوری در مشتریان، توانایی بازاریاب را در ایجاد تاثیر مثبت بر روند مذاکره افزایش می‌دهد.
-
گوش دادن فعال:
گوش دادن فعال در مذاکره بازاریابی یک عنصر بسیار مهم و موثر است و می‌تواند تأثیر زیادی در نتیجه مذاکره و ارتباط با مشتریان داشته باشد. در زیر به برخی از تأثیرات مهمی که گوش دادن فعال می‌تواند بر روی نتیجه مذاکره داشته باشد را با هم بررسی می‌کنیم:
-
گوش دادن فعال به مشتری به شما کمک می‌کند تا به طور دقیق‌تر از نیازها، مسائل و مشکلات مشتریان آگاه شوید. با درک عمیق‌تر از این موارد، می‌توانید پیشنهادها و راه‌حل‌های بهتری را برای مشتری ارائه کنید و به طور دقیق تر به نیازهای و توقعاتشان پاسخ دهید.
-
گوش دادن فعال به مشتریان نشان می‌دهد که شما برای او اهمیت بسیار ویژه‌ای قائل هستید و به نظرات و نیازهایشان ارزش می‌دهید. این به مشتریان اطمینان می‌دهد که با شما در ارتباط هستند و به واقعیت توجه می‌شود.
-
با گوش دادن فعال، می‌توانید به طور دقیق تر به سؤالات و اعتراضات مشتریان پاسخ دهید. این به شما امکان می‌دهد تا پاسخ‌های متناسب و قابل قبولی را ارائه دهید و مشتریان را راضی نگه دارید.
-
خلاقیت:
خلاقیت در مذاکره بازاریابی تعیین کننده و بسیار مهم است. خلاقیت به شما امکان می‌دهد روش‌ها و راهبردهای نوآورانه‌تری را در مذاکره اعمال کنید و به نتایج موفقیت‌آمیز‌تری دست پیدا کنید. از جمله تأثیرات مهم خلاقیت در مذاکره بازاریابی می‌توان به مواردی مانند حل مسائل به شکل نوآورانه، پاسخ به تغییرات و چالش‌ها، جذب مشتریان و .. اشاره کرد.
-
استفاده از زبان بدن:
زبان بدن در مذاکره بازاریابی بسیار مهم است. شاید باور این موضوع برای شما سخت باشد اما اغلب ارتباطات بین افراد بیشتر از طریق زبان بدن برقرار می‌شود تا از طریق کلمات، جالب است نه؟!. اگر به عنوان یک مذاکره کننده می‌خواهید در یک سوی میز مذاکره بنشینید باید علم استفاده از زبان بدن و تحلیل آن را داشته باشید تا بتوانید به خوبی بر روی طرف مقابل خود تاثیر بگذارید.
مواردی که در بالا به آن‌ها اشاره شد، تنها بخشی از اصول مذاکره بازاریابی است و جای دادن تمامی اصول در یک مقاله کار بسیار سخت و دشواری است. از دیگر اصول مذاکره در بازاریابی می‌توان به وقت شناسی، سکوت در برخی از مواقع، عناصر فرهنگی، پیدا کردن نقاط مشترک، پیدا کردن چیزی که برای طرف مقابل از اهمیت بیشتری برخوردار است و .. اشاره کرد.
دوره مذاکره آکادمی بازار
برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای به چیزی بیش از خواندن یک مقاله نیاز دارید. شما باید کتاب‌های زیادی را مطالعه کنید و در دوره‌های مختلف آموزش اصول و فنون مذاکره شرکت کنید. یکی از بهترین دروه‌های آموزش مذاکره در ایران، دوره اصول و فنون مذاکره آکادمی بازار است. این دوره که مدت زمان آن ۱۶ ساعت است، به دو صورت حضوری و آنلاین توسط استاد محمدی تدریس می‌شود.
این دوره برای تبدیل کردن یک مذاکره کننده بد به خوب سرفصل‌های زیادی را در دوره آموزشی خود جای داده است. از جمله سرفصل‌های آموزشی این دوره می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
-
مفاهیم و تعریف اصول مذاکره
-
انواع استراتژی‌هایی که شما می‌توانید در انجام مذاکره اتخاذ کنید.
-
تشریح مراحل انجام و اصول یک مذاکره موفق
-
انواع مذاکره
-
مذاکره خوب، مذاکره بد و مذاکره موفق
-
چهار اصل یک مذاکره حرفه‌ای
-
زبان بدن یا body language
-
تشخیص یک مذاکره حرفه‌ای از یک مذاکره غیرحرفه‌ای و آماتور
-
شناسایی و آموزش تله‌های مذاکراتی و نحوه برخورد با این تله‌ها
-
یک مذاکره کننده حرفه‌ای باید چه ویژگی‌های داشته باشد
-
آموزش تکنیک‌هایی شروع و پایان دادن به یک مذاکره
-
آداب مذاکره
-
و ..
سخن پایانی:
در مذاکره بازاریابی، عوامل مختلفی می‌توانند تعیین کننده موفقیت شما باشند. مهارت‌های مذاکره، استراتژی‌ها، لحن و بیان، آماده‌سازی اولیه، گوش دادن فعال، رعایت تفاوت‌های فرهنگی، خلاقیت و زبان بدن همگی نقش مهمی در نتیجه مذاکره ایفا می‌کنند. با استفاده هوشمندانه از این عوامل، می‌توانید ارتباط مؤثری با مشتریان برقرار کنید، نیازها و مسائل آن‌ها را شناسایی کنید و راهبردهای مؤثری را برای مذاکره انتخاب کنید.
اگر می‌خواهید مانند یک حرفه‌ای مذاکره کنید به شما توصیه می‌کنیم که در دوره آموزش مذاکره آکادمی بازار شرکت کنید، در دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره صفر تا صد اصول و تکنیک‌های مذاکره آموزش داده می‌شود و شما می‌توانید با شرکت تنها در یک دوره به یک مذاکره کننده حرفه‌ای تبدیل شوید.
