گذر از بازار آهن سنتی به تکنولوژی آنلاین

بازار سنتی آهن مثل هر بازار سنتی دیگری با فروش چهره‌به‌چهره، چک‌های دستی و معامله‌های حضوری کار می‌کند. اما این روزها با پیچیده شدن جوامع و گسترش فضای مجازی، همه بازارها به سمت استفاده از ابزارهای دیجیتال و فروش آنلاین می‌روند. در چنین شرایطی، روش‌های کاسبی کردن هم تغییر کرده و دیگر روش‌های سنتی پاسخگوی نیاز مشتری نیستند. با این حال می‌توان باترکیب ویژگی‌های خوب بازار آهن سنتی با دنیای آنلاین یک کسب و کار قوی و پرسود ساخت.

بازار سنتی آهن چگونه بود؟

اگر این سوال را از یک کاسب قدیمی بازار آهن بپرسید احتمالا خواهید شنید که بازار سنتی، بر پایه اعتبار و تجربه کاسبان می‌چرخید. در این بازارها، اعتمادسازی با قرارداد رسمی انجام نمی‌شد بلکه حاصل سال‌ها خوش‌حسابی و خوش‌قولی فروشنده بود.

بازار سنتی آهن، آرام‌تر و دارای نوسان کمتری بود. آن زمان هم قیمت‌ها تغییر می‌کردند ولی معمولا قیمت فروش براساس نظر معتبرترین فروشندگان بازار تعیین می‌شد. در این بین واسطه‌ها و دلال‌ها نقش پررنگی داشتند.

معامله‌ها نیز بیشتر به شکل حضوری یا تلفنی و بدون قرارداد رسمی بود. بیشتر از فاکتور رسمی یا یک برگه کاغذ با مهر فروشنده انجام می‌شد و مشتری، پول را به صورت چک مدت‌دار، نقد یا با حساب دفتری پرداخت می‌کرد.

به طور کلی، بازار سنتی آهن برپایه اعتماد چندین‌ساله افراد کار می‌کرد، قیمت‌ها مبهم اما قابل پیش‌بینی بودند، معاملات آرام ولی امن بود.

آیا نحوه خرید و فروش سنتی آهن آلات هنوز هم جوابگو است؟

در دهه‌های گذشته، بازار آهن تغییرات زیادی کرده و روش فروش سنتی، دیگر جوابگو نیست اما کاملا هم از بین نرفته است. آن زم‌انها مشتری به حجره می‌آمد، می‌نشست، چای می‌خورد، قیمت می‌پرسید و معامله می‌کرد ولی مشتریان امروز، قیمت را در سایت‌ها می‌بینند و مقایسه می‌کنند.

این به معنای بی‌ارزش شدن روش سنتی نیست. هنوز هم خوش‌قولی، درستکاری، پاسخگویی و مسئولیت‌پذیری نسبت به کیفیت محصولات، مهم است.

به نظر می‌آید بازار امروز نیازمند ترکیبی از تجربه سنتی به همراه ابزارهای آنلاین است، یعنی قیمت‌ها، شفاف و خرید، آنلاین باشد، اما فروشنده خدمات پشتیبانی انسانی هم ارائه دهد.

چرا بازار سنتی آهن آلات در برابر آنلاین شدن مقاومت نشان می داد؟

در ابتدا بازار سنتی آهن نسبت به آنلاین شدن مقاومت نشان می‌داد. بسیاری از فروشنده‌ها با دنیای آنلاین غریبه بودند و مهم‌ترین نگرانی آنها اعتبارشان بود. به همین دلیل دوست نداشتند با کسی که از نزدیک ندیده‌اند معامله کنند. از طرفی با توجه به متفاوت بودن قیمت‌ آهن در صبح و عصر و تاثیر عوامل سیاسی، اقتصادی، فعالیت دلالان و مواردی از این دست، انتخاب نحوه قیمت‌گذاری برایشان دشوار بود و می‌ترسیدند که خودشان ضرر کنند یا مشتری ناراضی باشد. مسئله دیگر، بی‌اعتمادی به نحوه پرداخت آنلاین بود.

در خرید آنلاین، قیمت‌ها و حاشیه سودها شفاف می‌شود و قدرت چانه‌زنی فعالان بازار کاهش پیدا می‌کرد. حتی می ترسیدند از بازار حذف شوند و بازار به دست جوان‌ترها بیفتد.

تفاوت فروش سنتی آهن با فروش آنلاین از دید یک کاسب قدیمی

از دید یک کاسب قدیمی که هر دو فضای سنتی و آنلاین را تجربه کرده، تفاوت زیادی بین این بازارها وجود دارد.

عامل	فروش سنتی	فروش آنلاین
مبنای فروش	شناختی که از خریدار داشتند	تصمیم‌گیری براساس قیمت، سرعت، شفافیت و مقایسه انجام می‌شود و مشتری و فروشنده شناخت زیادی از هم ندارند
اعتمادسازی	نتیجه سال‌ها رفت‌وآمد و شناخت افراد بود	به وسیله قیمت شفاف، فاکتور رسمی، میزان پاسخگویی و رضایت مشتری ایجاد می‌شود
معیار قیمت‌دهی	قیمت براساس حجم خرید و شناخت از مشتری داده می‌شد	قیمت مشخص و قابل مقایسه است و کمتر جای چانه‌زنی دارد
سرعت معامله	ممکن بود یک روزه یا با چند تماس و چندبار رفت‌وآمد انجام شود	تصمیم‌گیری در طی چند دقیقه است و اگر فروشنده، با تاخیر پاسخ دهد مشتری از دست می‌رود
دامنه بازار	محدود به شهر، اطراف و چند مشتری ثابت	کل کشور و حتی خارج از آن
مدیریت ریسک	با شناخت آدم‌ها کمتر می‌شود	کنترل ریسک با پیش‌پراخت، قرارداد دیجیتال و تسویه شفاف
لجستیک و تحویل	بار از آشناها تامین شده و اگر مشکلی بود تلفنی حل می‌شد	تحویل بار زمان‌بندی دارد و مستند و قابل پیگیری است
نقش تجربه کاسب	تجربه همه‌چیز بود	اگر تجربه با سیستم همراه نشود کافی نیست اما اگر همراه شود مزیت رقابتی است.
قدرت چانه‌زنی	چانه‌زنی بخشی از معامله بود و گاهی به همین دلیل معامله به هم میخورد	چانه‌زنی کمرنگ است، مشتری خدمات و قیمت‌ها را مقایسه می‌کند و اگر نخواست، می‌رود
روانشناسی مشتری	مشتری به کاسب اعتماد می‌کرد حتی اگر قیمت کمی بالاتر بود	مشتری به اعداد لحظه‌ای اعتماد دارد و احساسی در کار نیست
مدیریت زمان	صبح تا عصر که حجره باز بود فروش داشتند و بعد از آن تعطیل بودند	فروش خارج از ساعت بازار و حتی در روز تعطیل ادامه دارد
رقابت	رقابت محدود به مغازه‌های بازار بود	رقابت سراسری در سطح کشور
برند شخصی فروشنده	همان نام فروشنده یا حجره بود	به محتوا، پاسخگویی، اعتبار دیجیتال و نظر مشتریان قبلی بستگی دارد
ماندگاری	فروشنده‌ها تا سال‌ها کاسب بودند	کسی که به‌روز نیست از بازار حذف می‌شود

مزایای فروش سنتی و فروش آنلاین آهن، کدام بهتر است؟

هر دو مدل فروش بسته به شکل اجرای آن سودآور هستند و مزایای خاص خود را دارند. با این حال به نظر می‌رسد جامعه امروز، تمایل بیشتری به خرید آنلاین دارد:

مزایا فروش سنتی آهن

مزایای فروش آنلاین آهن

اعتمادسازی بیشتر و اعتماد بلندمدت امکان چانه‌زنی و تغییر قیمت امکان بررسی کیفیت کالا از نزدیک شبکه‌سازی بلندمدت حل سریع اختلافات و مشکلات خرید اطمینان از نقدینگی و دریافت پول انعطاف در خدمات جانبی مثل حمل یا برش فروش لحظه‌ای و اضطراری ارتباط چهره‌به‌چهره و وفاداری بیشتر مشتری شناخت دقیق نیازها و سلایق مشتری‌های محلی اطلاع سریع از قیمت‌ها به دلیل حضور در بازار توانایی ارائه خدمات پس از فروش و خدمات اختصاصی مثل برش یا ارسال فوری انعطاف در پرداخت‌ها به شکل دریافت چک، نقدی، تهاتر و غیره امکان گرفتن بازخورد از مشتری شناخت مشتری واقعی کاهش ریسک برگشت کالا

دسترسی به مشتریان داخل و خارج کشور کاهش هزینه‌های جانبی مثل اجاره انبار مدیریت راحت موجودی و سفارشات با سیستم دیجیتال تبلیغات و برندسازی و جلب اعتماد در سطح کشور یا فراتر از آن آنالیز رفتار مشتری و محصولات پرفروش تنوع محصولات و ارائه جزییات کامل آنها کاهش خطای انسان در صدور فاکتور و سفارشات دسترسی سریع به اطلاعات رقبا و بازار امکان بازاریابی هدفمند و افزایش فروش با تبلیغات داده‌محوری و تکیه بر آنالیز داده‌های فروش، میزان تقاضا، استراتژی فروش و غیره فروش بدون توقف و شبانه‌روزی تنوع نمایش محصول از طریق عکس و ویدئو مقایسه آسان و سریع‌تر محصولات امکان فروش از چند کانال همزمان مثلا سایت، اپلیکیشن و شبکه‌های مجازی انعطاف در پرداخت به شکل قسطی، آنلاین و غیره

معایب فروش سنتی و فروش آنلاین آهن، کدام بهتر است؟

از دید کاسبان قدیمی که به فضای آنلاین بی‌اعتماد هستند و همینطور کاسبان جوانی که از تکنولوژی روز استفاده می‌کنند، برای هر روش فروش می‌توان به معایب زیر اشاره کرد:

معایب فروش سنتی آهن	معایب فروش آنلاین آهن
محدودیت جغرافیایی به شهر یا بازار خود هزینه اجاره و انبار نیاز به حضور فیزیکی در مغازه دشواری جذب مشتریان از مناطق دور ثبت دستی فاکتور و سفارشات و امکان خطا در آنها فروش کمتر در ساعات غیرکاری رقابت محدود محدودیت تحلیل داده‌ها و میزان فروش هزینه بالای زمانی و نیروی انسانی برای پیگیری و تحویل سفارشات	چالش اعتمادسازی در مشتریان سخت بودن حل فوری مشکلات کالا نیازمند سرمایه اولیه برای راه‌اندازی سایت و تبلیغات و غیره رقابت شدید و نیاز به سئو و تبلیغات مستمر ریسک بازگشت کالا یا نارضایتی مشتری نیاز به مدیریت آنلاین و پاسخگویی سریع نیاز به آموزش و فناوری ریسک لجستیک و ارسال بار به مناطق دور نیاز به تیم پشتیبانی و مشاوره حرفه‌ای

نحوه اعتمادسازی در فروش آنلاین آهن

اعتمادسازی در بازار آنلاین نیز مثل بازار سنتی مبتنی بر رفتار درست در بلندمدت است و ربطی به شعار و تبلیغات ندارد. برای افزایش اعتماد مشتریان به شما، به‌عنوان یک آهن‌فروشی آنلاین موارد زیر را در نظر داشته باشید:

• واقعی بودن یعنی توضیح شفاف سابقه فعالیت در بازار سنتی و آنلاین و مسیر کاری طی‌شده، آدرس دقیق دفتر و انبار، تلفن ثابت و پاسخگو بودن افراد تیم فروش یا مشاوره
• شفافیت در همه ابعاد، ارائه قیمت‌های لحظه‌ای براساس روز و ساعت، مشخصات دقیق و فنی محصول در سایت، تفکیک قیمت کارخانه، بارگیری و حمل
• مشاوره قبل از فروش، دریافت توضیح صادقانه مزایا و معایب محصول و حتی پیشنهاد نخریدن کالا در صورت مناسب نبودن آن برای خریدار
• ارائه فاکتور رسمی با سربرگ، ذکر دقیق مشخصات محصول به همراه شرایط تسویه، مرجوعی و زمان تحویل
• ارائه عکس و ویدئو از انبار، بارگیری، وزن‌کشی، بارنامه و غیره
• تعیین زمان دقیق تحویل، پیگیری تا رسیدن محصول به دست مشتری و پاسخگو بودن در این مدت
• شروع از معاملات کوچک مثل سفارشات آزمایشی کم‌حجم با تسویه سریع برای اعتمادسازی بیشتر
• جلب رضایت مشتریان با معرفی پروژه‌های موفق قبلی و حتی نمایش تجربه‌های متوسط
• داشتن صبر واستمرار در رفتار درست
• شناخت مشتری از طریق ثبت سابقه خرید و اولویت قیمت یا کیفیت برای او
• تفکیک مشتری حرفه‌ای از مشتری مصرفی و برخورد درست با هر کدام
• اعتبارسازی از طریق هم صنفی‌ها مثل همکاری با سایر برندهای بزرگ، نمایش تامین‌کنندگان معتبر و معرفی کارخانه‌های طرف قرارداد
• ثبات رفتاری در قیمت‌گذاری و ارائه تخفیفات منطقی
• برخورد درست و صادقانه در صورت پیش آمدن مشکل

آینده بازار آهن به چه سمتی می‌رود؟

آینده بازار آهن یک مسیر مشخص ندارد و دارای چند مسیر همزمان است. از دید بسیاری از خریداران و فروشندگان بازار آهن، فروش سنتی بدون حرکت به سمت فروش آنلاین دوامی ندارد و فروش آنلاین نیز بدون پایه سنتی، چندان مورد اعتماد نیست. مشتریان بزرگ هنوز خرید حضوری را می‌پسندند اما مشتریان جدید و مناطق دور با خرید اینترنتی راحت‌تر هستند.

معمولا معامله‌ها به صورت آنلاین شروع و به صورت حضوری تمام می‌شود. حضور در اتاق‌های بازرگانی، وبینارهای فنی و به طور کلی حرفه‌ای‌تر دیده شدن، به افزایش اعتبار فروشنده کمک می‌کند. به نظر می رسد مشتریان، راحت ترند که برای دریافت قیمت روز کالاها، مشخصات فنی و مقایسه آنها از روش آنلاین استفاده کنند.

فروشندگان نیز فضای آنلاین را ترجیح می‌دهند چون با تحلیل داده‌های فروش متوجه می‌شوند که مثلا کدام کالا بازدید بیشتری داشته یا بیشتر تقاضاها از کدام شهر بوده است. به این ترتیب استراتژی قیمت و موجودی خود را اصلاح می‌کنند. به این ترتیب می‌توانند برندینگ بهتری داشته باشند، روی مشتریان حرفه‌ای و وفادار تمرکز کنند و تحت هر شرایطی مشتریان خود را دارند.

آینده در دستان فروشندگانی مثل آهن پرایس است که ریسک‌ها و نوسانات را به‌خوبی پیش‌بینی کنند، مدل قیمت‌گذاری مناسبی داشته باشند، خدمات جانبی مثل مشاوره مهندسی و کارهایی مثل برش‌های سفارشی انجام می‌دهند. بنابراین در دنیای آنلاین، رقابت‌ها علاوه بر قیمت، روی ارزشی است که فروشنده در خدمات بهتر و تحویل دقیق ارائه می‌کند.

توصیه‌های یک کاسب قدیمی به فعالان بازار آهن

آن دسته از کاسبان قدیمی که به سمت آنلاین کردن خدمات خود پیش رفته‌اند، می‌توانند توصیه‌های خوبی برای فعالان بازار آهن داشته باشند:

• فروش آنلاین به معنی حذف فروش سنتی نیست. مغازه، انبار و ارتباطات قدیمی را حفظ کرده و فروش آنلاین را به‌مرور پیش ببرید.
• قبل از آنلاین شدن، اخلاق بازار را یاد بگیرید. دروغ گویی، وعده‌های بدون پشتوانه و نظایر آن، اعتماد خریداران را از بین می‌برد.
• رشد آهسته و پیوسته، امن‌تر از رشد یک‌شبه با یک معامله بزرگ است.
• قیمت را ابزار نکن، همیشه کسی هست که ارزان‌تر از شما بفروشد. مزیت‌هایی مثل تحویل دقیق و خدمات پس از فروش است که باعث تمایز می‌شود.
• مشتری را هدف نبین. یک فروشنده خوب برای پروژه و پول مشتری دل می‌سوزاند و در کنار او می‌ایستد.
• تحلیل داده‌ها راجدی بگیر. همه تصمیمات باید براساس این تحلیل‌ها و دور از احساسات باشد.
• تیم بسازید تا رشد کنید. فروشنده، پشتیبان، محصول لجستیک و سایر افراد لازم را در کنار خود داشته باشید.
• در بحران‌هایی مثل گرانی، کمبود و تاخیر بار همچنان حضور داشته باش و ناپدید نشو.

روی‌هم‌رفته، آینده را ببین نه فقط امروز را. بازار عوض شده اما کاسبی همان کاسبی قبل است که باید بر پایه صداقت، تعهد و سازگاری باشد. سعی کن مثل آهن پرایس اعتبار خوبی بسازی که تحت تاثیر قیمت دلار و تورم قرار نگیرد.